“最”美纺城人 | 孙伟：以“识”和“谋”修炼面料销售大智慧

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说起面料销售员，人们的第一反应是“拉杆箱”。行业展会、服装公司、订购会…….总能看见面料销售员们忙碌的身影，他们拉着装满各种各样面料挂板、色卡、样衣的行李箱，在客户间奔波周旋。

孙伟是杭州奥本纺织品有限公司（以下简称“奥本纺织”）的一名资深面料销售员，河北人，在柯桥从事纺织行业已有十二载。

12年前，当时还在政府机关工作的孙伟，机缘巧合下接触到了纺织行业。他从多方得知，2008年的柯桥顺应了时代之势，在转型升级中探索出了一条产业发展新路径，新一代中国轻纺城市场亟待开拓。“来柯桥，闯一闯！”成了孙伟心中强烈的愿望。随后，他便用实际行动践行了心中坚定的信念，离开单位后，只身一人来到了柯桥。“幸运”是孙伟自认为入行时较为贴切的一个标签。那年，专业不符、缺乏理论与实战经验的孙伟，仅凭一腔热血和满怀激情，在奥本纺织开启了销售生涯。

入职头两年，孙伟并未被公司安排业务“硬指标”，更多的是完成一些售后类的工作。他深知，扎实的专业知识和高超的销售技巧是他梦想道路上的“两座大山”，唯有攻克，才能前行。“俗话说‘成功没有捷径’，销售更是如此。” 孙伟告诉记者，熟悉公司整个体系后，他就往公司产品结构方面“钻”，包括面料成分、生产工艺、市场价格等。“由于公司致力于高新产品的开发与生产，因此公司应用新型纺织原料开发出了多品种、多规格的面料产品。”自下定决心做销售后，孙伟就开始往门市、工厂两头跑，不断地增长见识和经验，为他后续的业务开展夯实了基石。如今，孙伟对于上手的面料，不仅能辨识、懂工艺，还能从终端消费市场的角度向生产研发提供面料开发方面的建议，为公司长远发展添砖加瓦。

利可共而不可独。在孙伟看来，不以自身利益为先是一个面料销售的基本要领，与企业、客户共生共融，才是行稳致远的正确方向。“从跑业务起，我就没想着为自己赚钱。” 孙伟告诉记者，在与第一个客户签单后，就一直以真诚的服务和良好的口碑，广受新老客户的认可。同时，他还提到除了展会、订货会上获得新客源外，最多的渠道是来自老客户的口碑推介。“站在客户的角度，我会推心置腹地分析面料选购的优缺、利弊。” 孙伟表示，一般客户都会拿多家产品来比较，最终大部分客户会信赖他，但有一些客户爱打“心理战”来追求利益最大化。对此，他也不会一味忍让，因为“一分钱一分货”，低价格拿不下高品质。

“目前，有不少客户下单了准备明年开发的春夏季面料，每天都要跑染厂盯着布进缸。” 除了业务开展外，孙伟还时常与染厂对接，保证如期出货。“特别是像现在这样的旺季，更是得天天守着。”据孙伟透露，与染厂保持联系也是面料销售的重要工作之一。除此之外，他还经常上网了解市场动态，因为从纺织原料价格走势来推测时下的面料行情价格，是每个面料销售必备的一项技能。“像全球纺织网的行情价格我每天都有在看，这里的信息非常全面、及时，对于我们销售来说，非常高效、便捷。” 孙伟说道。

在柯桥，有20多万的纺织从业人员每天和“一块布”打着交道，从生产、研发到销售，竭力构建了“货畅其流，产销两旺”的产业生态，为纺城增添生机与活力。作为产业链的“软支撑”，面料销售是影响循环经济产业发展的重要一环，其不仅将“供需”转化为“发展”，更与市场成了关系紧密的命运共同体。（文/张燕）

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