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樊戌敏:走出小站脱困逆袭路|环球快消息

来源:中国石化新闻网 时间:2023-06-27 06:19:04

河北沧州石油新华35站是一座委托小站,客源少、销量低,经营难度大。年初以来,站长樊戌敏快速调整经营思路,通过走出去公关开发重卡大客户,做好客户日常服务与维系,客户规模快速壮大。今年以来,该站柴油月均销量较去年同期增长813%,便利店月均营业额同比增长154%,成功走出一条小站脱困逆袭之路。


【资料图】

重点攻坚拿下大客户

新华35站地处104国道旁,周边物流园区和运输车队较多。为精准开发客户,樊戌敏想方设法获取客户企业名称、地理位置、联系人电话等信息,很快梳理出32家潜在客户,并从中确定重点开发目标客户,制定出具体走访开发计划。

2月份,樊戌敏通过朋友了解到沧州市某物流公司成品油需求量大,有四五百辆货运车,柴油月需求量达到100多吨。于是,他让朋友从中牵头介绍,多次对该物流公司负责人进行上门拜访,并积极为其申请优惠政策,最终成功开发,目前已成为35站最大的固定大客户。

走访客户时,为赢得客户信任,樊戌敏每次都身穿崭新的加油站工装,亮明身份,说明来意,用热情简短的话术,向客户介绍重卡优惠政策和加油卡管理系统带来的便捷,试探合作意向。对于抱有审慎、犹豫态度的客户,他就多次走访,最多的一个客户先后跑了一个多月,上门拜访了8次才开发成功。通过不懈的上门走访,目前他已成功开发了6个大型物流车队,实现柴油月均增量250余吨。

细心服务树立好口碑

“金杯银杯不如老百姓口碑,金奖银奖不如老百姓夸奖。在我看来,良好的口碑是加油站最有效的推广武器。”

跑长途运输的司机们工作非常辛苦,一趟活儿下来要好几天,整天灰头土面,樊戌敏就在站上多置办了一些洗漱用品,每天提前烧好热水,招呼司机们洗洗涮涮、喝杯水、歇歇脚。赶上饭点,还邀请司机到站上小厨房跟员工们一起吃。

4月份的一天,某车队队长接到电话,他们一辆货运车在外地途中出现故障,这让队长很发愁,知道情况后,樊戌敏主动询问了解,得知该车在300公里外的邯郸肥乡,已无法行驶。赶巧,他有位开货车的朋友就在肥乡,为帮助客户快速解决问题,他联系朋友,让其帮助寻找专业的汽修厂,并帮司机压低了维修价格。事后,队长对他表示了感谢,他们之间也处成了朋友关系。

“设身处地为客户着想,把客户的事儿当成自己的事儿,客户之间自然口碑相传,我站的客户开发工作更加顺畅。”樊戌敏介绍说。5月份,该运输车队队长给35站介绍来另一个月购油量80多吨的大客户。

注重维系稳固客户关系

“细水长流的服务才是保持加油站销量稳中有升、客户关系稳固不变的法宝。”日常工作中,樊戌敏把客户关系维系作为自己最主要的工作任务,像打理自家“三亲六故”一样,精心维护着35站的客户群。

对于在35站加油的固定客户,每隔十天半个月,他会上门拜访一次,跟负责人见个面、聊聊天、询问一下近况。每次物流车队的负责人到站,他都会把他们邀请进站长室,泡上一杯热茶,像对待老朋友一样热情接待。同时,每当客户遇到难事儿,也会第一时间冲上去,帮助解决。

前不久一个下雨天,一辆20多吨的货车在出站口不远处陷进淤泥里,司机着急送货,不知所措。樊戌敏马上打电话喊朋友开来一辆货车,自己开车出去借了根拖车绳。通过朋友开货车在前面的牵引拖拽,才把车辆从淤泥里拖了出来。司机师傅不停道谢,还掏出现金准备付拖车费,被他婉言拒绝。事后,货车司机只要路过就来35站加油。

“客户就是我们的‘衣食父母’,唯有诚心以待。”现在樊戌敏最大的希望,就是用自己的努力,和员工们一起服务好每一位客户。

(刘新红)

(责任编辑:刘小溪 审核:蒋文娟 )

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